Muchas de las compañías donde prestamos servicios de alguna manera encuentran ligados sus resultados al comportamiento, planes o perspectivas de un cliente importante o líder en el mercado. Muchas veces ese cliente se trata del gobierno. De alguno u otro modo, siempre tenemos un cliente importante cuya facturación con nosotros es lo suficientemente significativa como para determinar nuestros movimientos.
Es al fin de cuentas una decisión. Conozco un director de empresas que compara a las compañías de este tipo, a esos innumerables peces más pequeños que acompaña a la imponente ballena. Algunos debajo, otros detrás o encima de su lomo. De alguna manera su destino está atado al de la ballena. Sus depredadores se hacen a un lado por temor a la gran ballena, también se les suelen presentar muchas oportunidades de buen alimento o seguridad por estar del lado del gigante. Otros en cambio, prefieren andar en solitario. En ese caso hay otros peligros, un simple depredador un poco más grande nomás puede ser una amenaza terminal. Tal vez una corriente o un arrecife peligroso.
Las reglas de convivencia con “el gigante” son muy singulares. Hay buena facturación, trabajo constante, pero también hay cambios de cúpula, cambios en la política comercial, reestructuraciones o simplemente caprichos del ejecutivo interlocutor de turno que nos afectan.
En todos estos casos debemos estar atentos a las oportunidades que cada movimiento nos presenta. Conviene seguirles con entusiasmo pero con prudencia. Seamos cautelosos a la hora de las reuniones. Muchos exponen sus puntos de vista olvidando quien es el cliente y pretendiendo asumir un rol de exigencia por el lugar que ocupan en el día a día de ese cliente. Conviene siempre repasar las reglas de juego pautadas. Exigir su cumplimiento es razonable, hacer lobby para mejorarlas también, negociarlas en el momento oportuno, indudablemente. Pero deberemos ser cautelosos especialmente en los aspectos subjetivos, interpretativos, opinables, ya que en cualquier momento nuestro cliente nos recordará quien es él y buscará por todos los medios hacernos sentir su control sobre las circunstancias.
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