Administración de Ventas: La gran protagonista

Nos encontramos frente a un tema cotidiano y no menos clave para el éxito de nuestras organizaciones cualquiera sea su tamaño, la administración de ventas.

Los años pasan y deberíamos observar cuidadosamente si en materia de estrategias para administrar la venta evolucionamos o seguimos con las mismas cuestiones por resolver.

Con el  bum de la tercerización de rrhh a través de los dichosos contratos profesionales y las empresas intermediarias, en muchos casos la fuerza de venta se convierte en materia de reposición permanente (descartable sonaría sumamente duro). Como leía en un artículo estos días, en los 70 y los 80 se priorizaba los procesos de planificación estratégica del marketing sin importar el factor humano...pues yo creo que 10 años despues del inicio del siglo 21 esto continúa igual o ha regresado en muchos casos.

Constituye verdaderamente la selección y contratación de vendedores una prioridad con respecto a temas operativos dentro de los costos de marketing de su organización ?  Teoricos y prácticos nos llenamos la boca hablando de la importancia del cliente, de sus necesidades, de las presiones competitivas y económicas y de adoptar posturas más desicivas hacia los mercados. Estas posturas verdaderamente condicen con nuestras políticas y acciones concretas sobre nuestras fuerzas de venta ?

Ilustrandonos graciosa y nostalgicamente con imágenes de otros tiempos (no tan lejanos para muchos de nosotros), convendría evaluarnos sobre la coherencia que tenemos (si la tenemos), entre las otras variables del marketing, nuestros desembolsos a vendedores y materiales de soporte directo a estos y la presión y pretenciones que tenemos sobre ellos.

En muchas organizaciones lo primero que se piensa es en descartar vendedores, supervisores y jefes de ventas, en cambio a la hora de analizar la promoción, el producto o su precio, pues pareciera que cuentan con más y mejores defensores que fiscales para alcanzar un veredicto justo.

No viene mal recordar las consideraciones de Douglas MacGregor (especialmente la teoría x) que lamentablemente siguen vigente en muchas organizaciones:

"Está basada en el antiguo precepto del garrote y la zanahoria y la presunción de mediocridad de las masas, se asume que los individuos tienen tendencia natural al ocio y que  el trabajo es una forma de castigo o como dicen por ahí "trabajar es tan malo,  que hasta le pagan a uno por hacerlo", lo cual presenta dos necesidades urgentes para la organización: la supervisión y la motivación.

Las premisas de la teoría X son: Al ser humano medio no le gusta trabajar y evitará a toda costa hacerlo, lo cual da pie a la segunda; En términos sencillos, los trabajadores son como los caballos: si no se les espuelea no trabajan. La gente necesita que la fuercen, controlen, dirijan y amenacen con castigos para que se esfuercen por conseguir los objetivos de la empresa;
El individuo típico evitará cualquier responsabilidad, tiene poca ambición y quiere seguridad por encima de todo, por ello es necesario que lo dirijan. "Este comportamiento no es una consecuencia de la naturaleza del hombre. Más bien es una consecuencia de la naturaleza de las organizaciones industriales, de su filosofía, política y gestión"*

 Mi propuesta de reflexión entonces es que debemos estudiar y analizar también la teoría Y, porque de nada sirve continuar almacenando ya no solo títulos universitarios de grado sino también de pos grado  y afines, para seguir por los mismos caminos ya estudiados y analizados por nuestros mayores en la ciencia administrativa que nos han mostrado la nocividad de innumerables prácticas y los beneficios, por que no decirlo y la humanidad, moralidad y ética de muchos otros.
*www.gestopolis.com