El secreto de las Ventas

Posiblemente, usted se prepara o se dispone a encontrar la gran receta, el gran secreto con el cual logrará un suceso sin límites en el maravilloso mundo de las ventas. Lo primero entonces que voy a decirle, para que usted desde el inicio se prepare con todas sus energias es que.....

No hay secretos.

Pero antes que decida dejar de leer, permitame explicarle que lo que he pretendido en esos primeros párrafos es precisamente tratar de que pise tierra con lo que una, otra, otra y otra vez encontrará en innumerables materiales escritos desde hace décadas o tal vez por que no, siglos. Como este sitio pretende que juntos reflexionemos con seriedad y profundidad los temas cotidianos de gerentes exitosos o que pretenden ser exitosos, usted y yo sabemos que este asunto del éxito en las ventas es, definitivamente todo un clásico en el mundo de los negocios y por lo tanto debemos tratarlo de la mejor manera posible.

Antes que nada afirmo que no hay secretos, lo que hay son técnicas. Si, técnicas, que definitivamente a través del tiempo se han ido puliendo, mejorando e inclusive teorizando, logrando así que sea mucho más accesible hoy en día convertirse en un vendedor exitoso que tal vez en el pasado donde posiblemente, había que ir detrás de un "maestro" para que este muy de a poco  fuera transfiriendo sus conocimientos cuasi-mágicos para convertirse en el mejor.

Hay que tener en claro que en la venta confluyen innumerables ciencias, técnicas, arte, en fin...Es una actividad humana que incluye muchos aspectos del relacionamiento interpersonal y por ende en la medida que conozcamos estas cuestiones tendremos mayores probabilidades de lograr suceso en esta fascinante profesión. Una buena parte de las personas creen que vender es algo innato de cierto tipo de individuos. Otros creen que teniendo una buena verba será suficiente ser un buen vendedor. Hemos de aclarar en este punto que una cosa es vender y otra cosa es que a uno le compren, donde en ese caso, es el propio cliente quien se han vendido a si mismo y el llamado vendedor, simplemente es un gestor de la transacción.

También es claro que aquellos que se han propuesto estudiar las técnicas (incluidas en innmuerables buenas obras literarias, escritas por gente sumamente talentosa), practicarlas y perseverar, definitivamente han obtenido el resultado que pretendían. A esto debe sumarsele lógicamente lo que llamamos vocación. Conviene en este punto citar lo que dice wikipedia acerca la vocación: Es una forma de expresar nuestra personalidad frente al mundo del trabajo, del estudio, y todos los ámbitos, que se manifiesta como disposición "natural" al realizar ciertas actividades y a preferir determinados ambientes y contextos de actividad. Sin embargo, la vocación no es algo innato. Se puede englobar bajo la denominación proyecto de vida.

Por lo tanto encontraremos buenos y malos vendedores, muy exitosos o poco exitosos en la medida que  cada una de estas cuestiones esté considerada en esa persona. Sin embargo es necesario afirmar que un vendedor exitoso no es producto exclusivamente de sus atributos personales y de su técnica. Claramente toda la organización debe confluir para que la venta sea exitosa. En el caso del vendedor individual mucho será el producto, el medio, en otras palabras aquellas 4P que aprendimos en las clases de marketing de la Universidad: Promoción, Producto, Plaza & Precio.

Particularmente encontré en las palabras de Og Mandino y su obra El vendedor más grande del mundo, la información y la inspiración necesarias como para activar en mi una atracción y pasión  muy particular a esta profesión. Sin embargo, el libro que llegó a mis manos, provenía de una persona a quien se lo habían regalado en un cumpleaños y que nunca leyó, es mas posiblemente hubiera preferido cualquier otra cosa y no un libro de ventas para esa ocasión. En mi caso, lo recibí con mucha expectativa, lo leí con ilusión, creí, confié en sus palabras, procuré aplicarlas conforme sus instrucciones y verdaderamente obtuve resultados sumamente satisfactorios no solo en ese momento sino en el resto de mi vida a partir de allí.

Cual es el secreto? Creer, confiar, incorporar conocimientos, aplicarlos, perseverar, soñar, tener pasión....Igual tal vez que cualquiera de las profesiones que existen y tal vez un poquito más de cada uno de estos ingredientes teniendo en cuenta las particularidades de la profesión de Vendedor. De todas maneras, todos tendremos derecho a decir que cada profesión es singular y por ende cada uno requerirá de ese poquitito adicional para convertirse en exitoso en ella.

Es importante entonces salir al paso de esas recetas magistrales que hay por todas partes. No es usual encontrar el libro del Médico Infalible o los Secretos del Abogado ganador de todos los Juicios o tal vez, Como convertirse en el mejor ingeniero del mundo. Sin embargo en el mundo de las ventas es muy común encontrar esos títulos.

A un vendedor se lo evalúa por su volumen de ventas....Si. También si se cobran esas ventas, si sus clientes están satisfechos, si ha vendido conforme las especificaciones, si vende en tiempo y forma, si utiliza adecuadamente la base de datos que se le proporciona, si persevera en la atención de clientes aún cuando ese día esté o no motivado o predispuesto a hacerlo. También si armoniza con las otras áreas, si coopera para que esas muchas ventas que trae sea también buen negocio para la empresa.

En otras palabras, no deberíamos apostar al super héroe capaz de mantener la ley y el orden en la ciudad sino mas bien en un profesional equilibrado, formado técnica y humanamente, con valores y capaz, principalmente de trabajar en equipo y que haya internalizado lo suficiente el hecho que en una organización los buenos negocios son resultado de todo un proceso del cual el es parte importante pero no actor único, al igual que un gran cirujano, que independientemente a sus conocimientos y técnicas, sin un quirófano e instrumental apropiado dentro de un hospital determinado, no podría lograr el milagro o suceso de devolverle la salud a sus pacientes.