Negociación efectiva y la universidad de la calle

Nuevamente estamos aquí para reflexionar y procurar acercarnos cada vez más a esos sabios y bellos conocimientos a los que accedemos en la universidad o tal vez en un pos grado o mejor aún en esos super seminarios con conferencistas espectaculares que procuran mostrarnos la piedra filosofal del exito en los negocios y por que no la vida misma. En esta oportunidad, nos detendremos en los postulados de la negociación efectiva. Sabemos que el concepto tradicional postula que siempre hay un ganador y un perdedor, mientras que en el concepto moderno se habla de la escuela integrativa donde todos ganan y se van felices comiendo o sin comer perdices.

Pero resulta que la Universidad de la Calle nos muestra que siendo vendedores o compradores tal vez que deben hacer frente a una curva de oferta con tendencia a la inelasticidad, este asunto del ganar-ganar poco importa y el más débil debe ceder a las exigencias del más fuerte.

En los mercados donde las fuerzas de la oferta y la demanda estan relativamente equilibradas por su abundancia tanto en calidad como en cantidad obviamente las posibilidades son mayores. De la misma manera encontramos asociaciones para la defensa del consumidor u otros mecanismos legales que permiten que el más fuerte no se abuse o que el más débil no salga perdiendo siempre. Lo interesante es que nos atrevamos a hablar de negociación efectiva cuando por ejemplo necesitamos indefectiblemente vender para pagar deudas o la mercadería adquirida. O cuando nos encontramos ante un oligopolio de demanda. Vulgarmente se dice..."Es lo que hay" si no te gusta....ahí está la puerta.

Dentro de los bellos postulados de la negociación efectiva, por ejemplo encontramos: "Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean suficientemente justas: haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables para el otro"*.Y que tal esta: "Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación con el otro como para futuras negociaciones"*. Particularmente me dá mucha tristeza ver los días de pago, las colas e incomodidades que pequeños y medianos proveedores deben hacer para cobrarles a las grandes tiendas o supermercados. Claro que hay excepciones (más vale que lo deje expresado no ?). Me pregunto si piensan en los postulados de la negociación efectiva...

El director de una empresa en la que trabajé diez años me indicó una vez que debía ser sumamente exigente y regateador con las grandes empresas, ya que tenían lo suficiente como para pagar lo que correspondía, en cambio con un pequeño o mediano prestador de servicios debía ser considerado y no regatearle si su precio era razonable ya que posiblemente de su trabajo diario dependía sus sustento básico personal y familiar. He aquí la respuesta al contraste que procuro señalar. Este director expresó en la instrucción sus principios, llamemosle morales, éticos o empresariales. Definitivamente ese es el aspecto que debemos, no solo tener presente sino practicarlo asiduamente para convertirnos de verdad en gerentes exitosos.

En los signos externos del trato diario con proveedores o clientes perfectamente podemos visualizar la mezquindad o la magnanimidad reinante en esa empresa u organización. Recordemos también que suelen presentarse casos donde la alta dirección no comparte las prácticas nocivas de su staff de gerentes. En ese caso, hemos de buscar la manera de llegar a la primera ya que podríamos lograr cambios que no solo nos favorecerán a nosotros sino a muchos que padecen a los segundos.

Finalmente otro postulado de negociación efectiva dice: "Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga su relación en un cordial y respetuoso colegaje"*.Tengamoslo presente pues esto si depende de nosotros mismos y definitivamente constituirá un importante rasgo de gerente exitoso. Más que tenerlo en cuenta ocasionalmente, deberá convertirse en un hábito que luego por efectos de la repetición, será virtud y característica de nuestra gestion y de nuestra persona en su sentido más amplio.
*Gestiopolis.com