Los culpables son los presupuestos

Tiempo atrás un estudiante de la universidad, dedicado a la comercialización de productos innovadores para empresas e instituciones educativas compartió en nuestra clase un interesante caso para reflexionar.

Se refirió que una de las objeciones más frecuentes (y menos creíbles por cierto) de gran la gran cantidad de ejecutivos que encontramos en el mercado, con escasas o nulas atribuciones para decidir. Durante las entrevistas, siempre  procura intercambiar pareceres acerca de los beneficios de sus servicios, sin embargo, lamentablemente suele aparecer la hipocresía (buenos modales) de argumentar que será imposible avanzar de ese punto,  ya que los planes y presupuestos del año en curso no pueden ser modificados, así que muchas gracias y será tal vez el año que viene…

Algo de verdad suele haber en esto. Una lamentable verdad que consiste en que la mayoría de las empresas, continúa manejándose con la misma rigidez que cuando se sostenía que la tierra era plana, por lo tanto todo intento de salirse de ese “canon” es automáticamente auto censurado por el propio ejecutor de órdenes (muy lejos de ser un ejecutivo del siglo 21) aunque las nuevas propuestas sean excelentes oportunidades de mejoras y beneficios para todos.

En otras palabras, por una parte tenemos la que muy pocos ejecutivos o ejecutores de órdenes se atreven a plantear propuestas por más buenas que sean porque hay directivos que no están dispuestos a cambiar lo que ellos mismos decidieron fungiendo haberlo discutido y consensuado con todos y por la otra, tenemos a los que directamente creen que Taylor o Fayol fueron personajes bíblicos, que revelaron verdades divinas y que está escrito que ni un plan de negocios ni un presupuesto se puede o se debe cambiar, no importa que la tierra no sea plana o que es posible que el hombre traspase la atmósfera y realice viajes espaciales.

Los presupuestos, los planes, los organigramas no fueron concebidos como instrumentos de la santa inquisición.  A su vez, muy poco se puede decir u opinar de aquel individuo que inclusive ocupa un cargo supuestamente importante y que argumenta (para rechazar una excelente propuesta), que por este año ya no hay nada que hacer respecto a ese punto, debido a que los planes y presupuestos ya no pueden modificarse . Estos instrumentos fueron creados para realizar ciertos razonamientos o facilitar la comprensión de principios que en ningún momento alguien dijo que sean inmutables. Es como la clasificación que los primeros zoólogos elaboraron con respecto a los mamíferos (los que amamantan sus crías) y los reptiles (aquellos que ponen huevos). Resulta que luego de descubrió al ornitorrinco que pone huevos y amamanta. Los científicos en vez de cuestionar o modificar “la clasificación ideada”, se pusieron a cuestionar por qué existe esa paradoja en la naturaleza…Es decir, el ornitorrinco tenía ya diez mil años, pero algo allí estaba mal, no en la clasificación…(Fredy Kofman). 

La reflexión entonces va para “los de arriba y los de abajo”. Tenemos que dejar atrás aquellos modelos mentales que nos hacen convertir a todo o casi todo en inmutable. Racionalmente sabemos que hasta lo que parece inerte o estático, no lo es, sin embargo, nos aferramos por cobardía, inseguridad, comodidad o simplemente por auto censura  pensando que así nos va a ir bien, a una gran cantidad de cosas innecesarias o absurdamente rígidas.

La incongruencia queda evidenciada también cuando se pontifica o exalta a que lo único seguro es el cambio, sin embargo en vez de propiciar verdaderos procesos de aprendizaje y crecimiento colectivos, se siguen utilizando modelos como “si tengo razón, tu estas equivocado”, “convénceme de que tu propuesta es mejor que la mía”, “yo gano, tu pierdes”, “todos opinan pero aquí mando yo”, “mi experiencia avala lo que digo, tu parecer o enfoque no la pueden superar”, etc… 

Reflexionemos entonces estos puntos para lograr, no solo un desempeño profesional exitoso sino verdaderamente un crecimiento cualitativo y cuantitativo de nuestras organizaciones.

La Web 3.0 en la enseñanza, la capacitación y la formación de personas.

Desde un buen tiempo a esta parte, como Consultor de Empresas e Instituciones Educativas, vengo recolectando experiencias y opiniones acerca de las situaciones que se presentan en la cuestión de enseñar y/o capacitar utilizando contenidos específicamente elaborados, para utilizarse mediante la web o digamos en forma digital.

La primea observación o cuestionamiento que se expone, es la duda y preocupación de que el usuario final (sea el participante como su instructor), sepa utilizar la herramienta. Luego, que efectivamente acceda a los contenidos y los incorpore o internalice como se espera y desea. Finalmente que derive en mejoras concretas en su desempeño y que el supervisor inmediato tenga el control del proceso y pueda realizar mediciones con fines analíticos o evaluativos.

Lo bueno de estas cuestiones,  que podríamos definir como centrales es que se encuentran suficientemente probadas en forma positiva por una gran cantidad de empresas locales, es decir paraguayas y no solamente por casos tomados de lejanas latitudes donde con justa razón, podrían ponerse en duda de ser replicadas en nuestro medio.

Estas afirmaciones también  tienen su sustento en importantes publicaciones como http://www.rrhhdigital.com, en la que ya el año pasado destacaban: …“La expansión del e-learning augura un brillante futuro, citando entre otros importantes casos, la tecnología es una de las principales palancas del Campus BBVA. Cuenta con una plataforma tecnológica única para todo el Grupo, con más de 100.000 usuarios, y el 63% de su oferta formativa es on-line. En 2012 la distribución de actividades formativas en canales on-line superó los 3,4 millones de horas. El e-learning es el gran protagonista en todas las áreas de conocimiento y para los diferentes colectivos profesionales. El objetivo es que el 70% de la actividad se aplique en lo que llamamos  e-learning 3.0…".

En materia de Colegios, hay evidencia de convicción y decisión por parte del Gobierno de invertir en TIC para beneficios de los menos favorecidos. También hay colegios muy destacados del sector privado,  que ya utilizan plataformas de contenidos educativos que acompañan los lineamientos del Ministerio de Educación y abarcan materias tanto universales como nacionales (guaraní, geografía, historia). 

Por estas razones, deberíamos decir,  que poco hay que agregar para que cada empresario, gerente o responsable (ya sea directivo o del área pedagógica) aborde de una vez por todas esta cuestión. Es demasiado lo que está dejando de aprovechar, ahorro de costos, aumento de resultados, aporte genuino de valor, satisfacción de clientes internos y externos, etc…

Sorprende inclusive el gran interés y dedicación con los que se abocan los empleados de distintos rangos cuando participan en capacitación por estas plataformas. Ni que decir, los estudiantes al momento de prestar atención en clases, realizar tareas en la casa o preparar un ensayo. Conviene en este punto aclarar que e-learning es mucho más que colocar en la intranet o en la página de la institución algún material en word, excell, video, powerpoint o similares. Ello quedó inclusive muy por detrás de lo que hacíamos con la web 1.0 Lamentablemente muchos persisten en esas prácticas y precisamente suelen ser los encargados de áreas, que impiden a sus superiores o directivos conocer o superar esos niveles, posiblemente por inseguridad o un errado celo profesional.

Otros argumentos consisten en insistir en que sea el propio docente o supervisor (en el caso de las empresas) el que elabore los contenidos con multimedia, funja de diseñador gráfico, investigue los contenidos, elabore los textos con la mejor gramática, se autocorrija antes de subir el material y luego se convierta en el tutor, respondiendo permanentemente las consultas de los participantes, prepare casos de estudio o análisis, lea, califique y responda a las preguntas, genere informes, corrija evaluaciones  y claro está, continúe con sus otras actividades habituales…propias de su puesto.

Conviene entonces que reflexionemos acerca de este tema tan vital para el logro de resultados en el presente,  como en el futuro inmediato. Como diría el gran Og Mandino: “El éxito no espera, es como una novia, que si no llego a tiempo la perderé para siempre y se casara con otro..”

Recordando a Napoleón Hill: Motivando para progresar

Para iniciar esta reflexión, me gustaría contarles a los nativos digitales (prácticamente la totalidad de los que nacieron durante la última década del siglo pasado), que antes de su era, si necesitábamos alguna información o deseábamos alguna lectura para reflexionar o para pasar el tiempo, necesariamente debíamos ir a una biblioteca, una librería o un kiosko. Es decir no existía la maravillosa opción de internet.  

En ese sentido uno de sus grandes aportes, es la accesibilidad a excelentes lecturas que contribuyen a satisfacer nuestra sed de conocimiento y la búsqueda de orientaciones e inspiraciones en el ámbito personal y profesional.

Independientemente al medio, que mejor consejo o recomendación que podemos darle a nuestros colaboradores,  es una buena lectura para abordar algún aspecto de su desempeño o vida personal que requiera mejora o profundización. Ese es el caso del viejo libro de Napoleón Hill, Piense y hágase rico. Abstrayéndonos de su ubicación histórica y geográfica, en esencia es una valiosa guía para encontrar el camino hacia el progreso y el bienestar. 

Verdaderamente, hay que insistir “con coherencia”, que con inspiración, entusiasmo y esfuerzo organizado se puede progresar y obtener los bienes materiales necesarios para llevar una buena vida. Un gran enemigo de ese camino es precisamente, el mal ejemplo que encontramos a nuestro alrededor y que por lo tanto, también nuestros colaboradores lo encuentran donde vayan. Es muy difícil motivar para buscar el progreso a través del esfuerzo, cuando cada vez hay más desigualdad y se ensancha la brecha entre ricos y pobres. De todas maneras debemos intentarlo e insistir una y otra vez,  para beneficio de él mismo y del grupo humano que integra en la organización. 

En  medio de esa dificultad, conviene que alertemos sobre los “falsos profetas” del enriquecimiento mediante supersticiones, nefastas combinaciones financieras o manipulados métodos de mercadeo como el multinivel y todas sus variantes. Debo decir que inclusive quien les escribe, ha sido víctima de esas prácticas en momentos de necesidad y desempleo. 

Un eje central para el progreso, es la formación profesional. Otro es la administración de las finanzas personales y familiares. Le siguen las buenas prácticas en beneficio de la salud y finalmente actividades en el ámbito espiritual que no necesariamente deben ser de tipo religioso. En los encuentros personales con nuestros colaboradores, siempre deben estar presentes algunos de estos temas con sus distintos enfoques o facetas. La posesión de un cargo o jerarquía entre trabajadores, empleados de primera línea, ejecutivos o gerentes nos obliga moral y profesionalmente a realizar habitualmente esta actividad indelegable. 

Para el cumplimiento de esta importante labor, hemos de estar debidamente preparados. Por esta razón, convendrá prever el tema que abordemos y buscar referencias o materiales para prepararlo y claro está, comprometernos nosotros también en los propósitos que surjan. Como hemos dicho ya, el buen ejemplo y la coherencia son poderosos aliados para lograr resultados. Si perseveramos, los obtendremos y estos serán por sí mismos, un gran motivo para nuestra satisfacción y cualificación como líderes en el ámbito laboral y en la sociedad que integramos.

Og Mandino: Un antes y un después en el mundo de las Ventas

Hacia tiempo que sentía deseos de escribir y compartir con los lectores, reflexiones acerca de la necesidad de reivindicar a la fuerza de ventas. A su vez he querido vincularlo con un gran referente de la especialidad, me refiero a Og Mandino. 

En mi experiencia personal, hubo dos grandes hitos durante mi descubrimiento y aprendizaje tanto en el trato con los demás,  como en el mundo de las Ventas. El primero fue mi primer contacto con el Sr. Dale Carnegie, gracias a mi padre y su consejo de leer “Como ganar amigos” cuando tenía trece años. Y el segundo fue cuando decidí emprender mi camino profesional como vendedor a través del mundo de la comercialización. En aquel momento, cayó a mis manos un librito usado que fuera regalo de cumpleaños de alguien que lo desechó tiempo después. Se trató de “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino.

Si bien había otros autores,  también talentosos que escribieron sobre el tema y posterior a él muchos otros que proliferaron, considero que Mandino fue capaz de transmitir tanto el espíritu como los lineamientos esenciales para abrazar esta hermosa profesión que alcanza prácticamente todas las actividades de la sociedad. 

El tiempo pasa y pareciera que el e-commerce va abrazando todo a su paso. De la misma manera, percibimos que las acciones de marketing cada vez más sofisticadas, soportadas con poderosas plataformas multimedia, estuvieran extinguiendo a aquellos caminantes con maletín que recorrían calles y caminos de nuestras ciudades y territorios. Sin embargo, en gran medida el fenómeno de las redes sociales demuestra que con fuerza, prevalece el contacto persona a persona y que cualquiera sea el mensaje masivo que se emita, lo importante es el retorno, que solo se obtiene desde la singularidad de cada uno de nosotros. 

Ese retorno desde lo individual y lo interno, solo se logra cuando algo o alguien es capaz de tocar y lograr abrir las puertas de nuestro ser. Una idea, una opinión, la satisfacción de una necesidad o la sensación de bienestar. Un community management, o un tutor de una capacitación por e-learning, es el descendiente de aquellos venerables vendedores de ayer. Pero también lo siguen siendo esa pléyade de preventistas, vendedores de salón y mostrador, vendedores de servicios tradicionales, degustadoras apostadas en supermercados y tantos otros más.

Cada organización debería reflexionar una vez más acerca de cual es el espacio, no solo en términos de fríos costos económicos sino en el desarrollo y proyección hacia el futuro, que ocupan estos valiosos recursos humanos. Poco o nada sirve remplazar términos como “capital humano”, “gestión de personas” y afines si el trato cada vez es más distante y menos comprometido. 

Si las previsiones para capacitación, para materiales de promoción o de respaldo directo son escasas, si la protección laboral en términos de salud y aportes jubilatorios disminuyen o no existen, entonces somos  incoherentes. Me preguntaría, en cuantas empresas anualmente, un vendedor que se retira luego de haber prestado los años de servicio establecidos, para beneficiarse de un retiro remunerado. 

Los ejércitos mas destacados del mundo, tratan a su miembros acorde a su grandeza y poder. Si para la guerra es así de claro, debería ser también así en cada organización civil que se desenvuelve en tiempos de paz y prosperidad, para que esta llegue  a todos y cada uno de sus integrantes y no solo para quienes las conducen.